FIJACIÓN DE LAS TARIFAS HOTELERAS V: Los modelos Revenue Management y Yied Management

En este último artículo de la serie comentaremos la posibilidad de aplicar los modelos de gestión comercial hotelera conocidos como Revenue Management y Yied Management, en la política de precios en los hoteles urbanos, aunque tal posibilidad puede considerarse también en los hoteles Resorts. Enseguida entonces los comentarios al respecto. Muchos hoteles aplican en su gestión comercial el modelo conocido como Revenue Management el cual optimiza la disponibilidad y precio de sus habitaciones, al permitir una tarifa promedio por habitación ocupada que satisfaga los requerimientos para cubrir los costos operacionales y obtener el beneficio deseado en la explotación del negocio. En la práctica este modelo de gestión comercial, el cual tiene su origen en los años 60 del siglo pasado en las líneas aéreas de los Estados Unidos de América, se traduce en la venta del servicio adecuado, al cliente adecuado y al precio adecuado. Lo que implica la aplicación de varias estrategias, entre las que pueden mencionarse, entre otras; la segmentación de los clientes del hotel, la venta anticipada, la sobre venta (overbooking), la venta cruzada y, por supuesto, disponer de buena información estadística y contar además con la capacidad suficiente como para efectuar buenas previsiones de ventas. El principal indicador para medir la efectividad del Revenue Management es el “ingreso por habitación disponible” (RevPAR, por sus siglas en inglés), el cual se puede medir por semana, mensual, o anualmente. Dicho indicador puede calcularse de dos maneras, mediante las fórmulas que se describen a continuación: Primera opción: Ingresos totales por habitaciones (en el período) RevPAR = ----------------------------------------------------------- Número total de habitaciones disponibles Segunda opción: RevPAR = % de ocupación de las habitaciones X la tarifa promedio diaria Es importante aclarar que el Reveue Management no quiere decir que siempre se deba fijar un precio de las habitaciones igual o superior a este indicador. En baja ocupación, por ejemplo, es preferible vender una habitación por debajo del RevPAR que dejar la habitación vacía por cuanto los costos fijos de operación del hotel son los mismos. En el caso de la adopción de una política de precios cambiante, se tienen que considerar ya otros aspectos, tales como la ocupación histórica del hotel, los precios de la competencia, la zona donde está ubicado el hotel, la situación económica de los mercados, etc. Por lo que las tarifas deben acompañar la variación estacional de la demanda y/o los acontecimientos que pudieran influir en la ocupación del establecimiento. Caso en los cuales se tendría que adoptar la estrategia denominada Yied Management que permite adaptar las tarifas a la demanda existente en el momento, a los efectos de tratar de vender siempre las habitaciones al mayor precio posible. Con este último artículo damos por terminada entonces, la serie relacionada con la fijación de las tarifas en los hoteles independientes. Deseamos que los mismos puedan contribuir a una gestión comercial exitosa de quienes tienen la responsabilidad de conducir el negocio hotelero.